MBA – Máster en Dirección y Administración Empresarial y Directiva

Dirección Estratégica

– Introducción al concepto de Dirección Estratégica
– La Dirección Estratégica
– La ventaja competitiva
– La teoría de los recursos y capacidades
– El proceso de planificación estratégica
– El analisis del Macroentorno
– Análisis de la Industria
– Análisis interno
– Diagnóstico de la situación
– Formulación de estrategias competitivas

– Habilidades directivas

Naturaleza del sistema administrativo
La cultura de la organización y la dirección
Naturaleza de la función directiva
Habilidades directivas

– Liderazgo

Naturaleza del liderazgo
Teorías sobre el liderazgo
Misión y funciones de un líder

– La comunicación y la acción directiva

Fundamentos de la comunicación
La esencia de la comunicación
La comunicación en la empresa

– La motivación

Los fundamentos de la motivación
La motivación en las organizaciones

– Gestión de equipos

Importancia de los equipos de trabajo en las organizaciones
¿Qué hace eficaces a los equipos de trabajo?

– Gestión de reuniones

Naturaleza de las reuniones
Requerimientos para celebrar una reunión

– Resolución de conflictos y negociación

El conflicto
La negociación
La negociación estratégica.

– Gestión del tiempo

Productividad y gestión del tiempo
El diagnóstico sobre el uso del tiempo
Priorizar objetivos punto de partida de la gestión del tiempo
Planificación y programación del tiempo
Delegación eficaz.

– La gestión del cambio

La naturaleza del cambio
Factores del cambio
Proceso para el cambio (cómo efectuar y dirigir el cambio)
El coste del cambio

Estrategias de Negociación Internacional

– Introducción
– La negociación como proceso universal
– Negociación y contexto internacional
– El conflicto: Marco de negociación
– La comunicación en la negociación
– La negociación estratégica
– Culturas diferentes
– Las dimensiones culturales de Hofstede
– La dinámica de la negociación intercultural
– Cómo negociar en diferente partes del mundo
– Aspectos generales de la negociación internacional
– El aspecto ético en las negociaciones internacionales

Dirección de Operaciones

– Ámbito de acción de la dirección de operaciones
-La empresa y el subsistema de operaciones
-Fundamentos de la Dirección de Operaciones
-La estrategia de operaciones

– Fundamentos de procesos
– La actividad productiva y sus funciones
– Elementos del diseño del sistema de producción.
– Dirección de Operaciones y el Factor Humano

– Planificación de los procesos productivos
– Decisión de la capacidad a largo plazo (Estrategia)
– Planificación Agregada (Decisiones tácticas)
– Programa marco de producción y sistemas MRP
– Programación a corto plazo

– Sistemas de operación justo a tiempo y producción ajustada (LEAN)
-Sistema justo a tiempo (JIT)
-El Sistema Kanban
-La Producción Ajustada (Lean)

– Gestión de la cadena de suministro
– La Gestión de la Cadena de Suministro (SCM)
– Economía de la cadena de suministro
– Gestión de la cadena de suministro
– Retos en la gestión moderna de la cadena de suministro

– Gestión de la Calidad Total
– Fundamentos de la calidad
– La administración de la Calidad Total
– Principales aportaciones a la Calidad Total
– Técnicas para la Gestión de la Calidad total

Gestión de Proyectos

– Conceptos de la administración de proyectos
– Ciclo de vida del proyecto y organización
– Procesos en la dirección de proyectos
– Gestión de la integración de proyectos
– Gestión del alcance del proyecto
– Gestión del plazo del proyecto
– Gestión de los costes del proyecto
– Gestión de la calidad del proyecto
– Gestión de los recursos humanos del proyecto
– Gestión de las comunicaciones del proyecto
– Gestión de los riesgos del proyecto
– Gestión de los aprovisionamientos del proyecto
– Responsabilidades profesionales y sociales

Introducción a la economía financiera

– El entorno económico y la información empresarial
– El análisis del entorno económico
– Introducción a la Macroeconomía
– El flujo circular de la renta
– El modelo de demanda agregada
– La medición de la actividad económica
– La demanda de dinero
– La oferta de dinero
– La política monetaria
– Instrumentos del Banco Central Europeo para la política monetaria
– El desempleo y las políticas económicas
– La inflación y las políticas económicas
– Principales teorías económicas
– Teorías económicas y políticas fiscal y monetaria
– Los ciclos económicos y sus teorías. Economía internacional

Control de Gestión

– Introducción
– Sistemas de costes
– Control y gestión de las amortizaciones
– La planificación financiera y el proceso presupuestario
– Objetivos de la planificación financiera
– Los presupuestos y la planificación
– El cuadro de mando
– Conclusiones finales

Análisis Financiero

– La función financiera
– Fundamentos de contabilidad financiera
– Introducción a los estados financieros
– Análisis del balance
– Análisis de la cuenta de resultados
– Rentabilidad, autofinanciación y crecimiento
– Apalancamiento financiero y operativo
– Análisis de inversiones
– Fuentes de financiación ajena de la empresa
– Análisis de riesgos
– Memoria e informe de gestión

Finanzas Internacionales

– Mercados e instrumentos financieros
– Comercio Exterior
– Calificacion crediticia (ratings)
– Derivados financieros
– Fiscalidad internacional
– Conclusiones
– Glosario de términos

Sistemas de información: ERP, CRM y Business Intelligence

– Introducción
– Las TIC y la empresa
– La tecnología y la empresa
– Procesos de negocio y sistemas de información
– Infraestructura tecnológica
– Out-sourcing tecnológico
– Las TIC y las Administraciones Públicas
– Las TIC y las relaciones sociales
– Las TIC y la educación de la sociedad
– Aspectos legales de las TIC
– E-business como generador de nuevos modelos de negocio
– Seguridad en transacciones comerciales electrónicas
– Tendencias y evolución futura
– Los sistemas de información
– Sistemas ERP
– Sistemas CRM
– Business intelligence
– La planificación estratégica de los sistemas de información
– Conclusiones

Organización del departamento comercial

– Principios de organización comercial
– Determinantes de la fuerza de ventas

La dirección comercial y la empresa

– Funciones del director comercial

La previsión de ventas

– Tipos de previsiones

El vendedor

– Objetivos del vendedor
– Funciones del vendedor
– Herramientas de trabajo

Selección del personal comercial

– Descripción del perfil del puesto
– Profesiograma para perfil comercial
– Análisis de candidatos

Formación de la fuerza de ventas

– Diferentes métodos

La motivación de los equipos comerciales

– El proceso de la motivación
– El modelo de motivación de Kenneth Blanchard
– Tipos de comportamiento de un líder
– Aplicación al departamento comercial

Política de remuneración y motivación

– La remuneración de los comerciales
– Sistemas de remuneración de fuerza de ventas
Salario fijo
Comisiones
Variable
Incentivos
Sistema mixto
Prestaciones complementarias y gastos

Control y supervisión de la fuerza de ventas

– Trabajos de gestión administrativa
– Establecimiento de objetivos comerciales
– Herramientas de control
– Informe diario
– Nota de gastos
– Informe mensual
– Reuniones de trabajo

El territorio de ventas y las rutas

– Razones para la división en zonas
– Beneficios de los territorios
– El diseño de los territorios
– El estudio de las rutas
– Ventajas derivadas de la definición de las rutas
-Plan de ventas por territorio

El conocimiento del cliente

– Características
– Clasificación de los clientes
– Recuperación de clientes

El manual de ventas

– Estructura del manual

Técnicas de venta

– Elementos de comunicación comercial
– La comunicación verbal
– Comunicación no verbal
– El sistema AIDDA
– Etapas de la venta
– El cierre de la venta
– El proceso de reflexión del vendedor

 El proceso de negociación

– La preparación
– La discusión
– Las señales
– Las propuestas
– El intercambio
– El cierre y el acuerdo
– El método SPIN

Un viaje a través de la disciplina del marketing
– Un poco de historia del marketing

Filosofía de marketing
Enfoques de marketing
La filosofía del marketing total en la actualidad
La función del departamento de marketing
Funciones del marketing: marketing estratégico y marketing operativo

– Conceptos básicos relacionados con marketing
– Claves que determinan el rumbo del marketing en la empresa
– La gestión del marketing
– Auditoría de marketing
– Los diez principios del nuevo marketing que propone philip kotler

El pensamiento estratégico en la organización

– El pensamiento estratégico en marketing
El análisis del entorno
Análisis estratégico dafo
Análisis estratégico de la actividad empresarial
Herramientas de análisis en planificación estratégica
Enfoque competitivo
Enfoque empresarial
Enfoque entorno de la empresa
Enfoque evolutivo
Enfoque estadístico, probabilístico y financiero
La actitud estratégica en marketing

– La posición competitiva de la empresa
El posicionamiento en la reflexión estratégica
Tipos de posicionamiento

– Comprensión del mercado y de los consumidores
El perfil del consumidor
El consumidor de productos nuevos
El consumidor y la mezcla de marketing
Las características del nuevo consumidor

Poniendo la estrategia en acción

– El sistema de información en marketing como factor clave de negocio
Factores clave en las organizaciones
– La estrategia interna: el marketing mix
– Multiculturalismo y marketing
– Del marketing transaccional al marketing relacional
Tipos de programas de relación
– El funnel o embudo de marketing en la fidelizacion
Herramientas de marketing para fidelizar
– Marketing experiencial
Aspectos a considerar para un marketing experiencial
Marca y experiencia de marca van de la mano
Momentos de la verdad: fmot, smot y zmot

Paralelismos entre el marketing tradicional y el marketing digital

– Marketing en internet
Marketing mobile
Nuevas formas de comunicar: redes sociales
Marketing de guerrilla
Marketing en buscadores
– Internet como canal de la empresa y la sociedad
Las marcas e internet
– Pilares fundamentales: planificación de medios
– Modelos ecommerce
Planificación estratégica de un comercio electrónico
– El marketing 3.0 y el futuro del marketing
– Cuadro de mando integral – cuadro de mando en marketing

La mezcla de marketing en la empresa

– Areas de decisión en el marketing mix
– Investigación de mercados
Etapas de la investigación de mercados
– Market research online community (mroc)
La netnografia

Política de producto

– Describir cada producto y sus elementos
– Comparar el producto con la oferta existente (semejanzas y dife
rencias)
– Describir los artículos y las líneas de productos o servicios así
como el surtido
– Packaging, envase y etiqueta
Análisis portfolio de productos
Matriz de atractividad y competitividad
– Establecer las estrategias en función del ciclo de vida del
producto

Política de precio

– La política de precios en el marketing mix
– Procedimiento de fijación de precios
Métodos basados en el coste
Métodos basados en la competencia
Métodos basados en el mercado o la demanda
– La función del marketing y el pricing
Estrategia de pricing
Los objetivos del pricing
Factores críticos estrategia de pricing
– Las estrategias de precios y las promociones
– Estrategias de precios en el marketing mix
Estrategias de discriminación de precios
Estrategias competitivas
Estrategia de precios psicológicos
Estrategias de precios para líneas de productos
Estrategias de precios para productos nuevos

Política de distribución

– Criterios para la selección del canal de distribución
– Factores que afectan la selección del canal de distribución
– Importancia de los canales de distribución
Tipos de canales de distribución
Tipos de estrategias de distribución
– Decisiones de distribución en internet

La política de comunicación

– Campaña publicitaria
– Medios de comunicación
Marketing promocional
Marketing directo
Publicidad en el lugar de venta
Merchandising
Product placement y bartering
Patrocinio
La presencia institucional
– El concepto de infografía en comunicación
– Cronograma
– Presupuesto
– Control y seguimiento

Introducción al planeamiento integrado de marketing.

– El enfoque estratégico en marketing
– Diseño de estrategias por las empresas

Fundamentos de marca

– Administración estratégica y experiencia de marca

Análisis de situación

– ¿Quién es mi competencia?
– Principales indicadores que analizar de la competencia
– Análisis interno
– Análisis dafo o foda

Comprensión del consumidor

– Segmento de mercado
– Insights

Formulación de objetivos
– Principios básicos de formulación de objetivos
– Factores a tener en cuenta en la determinación de los objetivos de
marketing
Tipos de objetivos

Formulación de la estrategia de marketing

– Decisiones estratégicas corporativas
– Estrategias frente a los competidores
– Estrategias de crecimiento
– Estrategias globales
– Estrategias innovadoras
– Medida de la estrategia competitiva

Plan de Marketing 

La función de control de gestión en marketing

– Tipologia y objetivos de los indicadores
– Indicadores relacionados con los clientes
Indicadores centrales del cliente
Indicadores relacionados con el proceso interno

Social Media Marketing

– Web 2.0 y Web 3.0
– New Media: El consumo del contenido por encima del consumo del medio
– Marca, reputación e influencia
– Blog: Conversación en la blogosfera
– Redes sociales
– Las funciones del Community Manager
– Social CRM
– Glosario

Dirección Estratégica del Responsable de RRHH

Dirección estratégica del responsable de RRHH
– Referencias históricas
– El nuevo modelo de dirección de los RRHH
– Entorno actual de la gestión de los recursos humanos
– Dirección estratégica de la empresa
– El nuevo modelo de gestión estratégica
– La dirección estratégica de los recursos humanos
– Carrera hacia la dirección de RRHH 3.0: empleabilidad interna y externa

El responsable de RRHH
– Perfil del responsable de recursos humanos
– Perfil actual del responsable de RRHH: “socio estratégico” del negocio
– Liderazgo
– El modelo de Blake y Mouton
– Alma de líder
– Coach vs. mentor
– Motivación humana
– Comunicación interna y externa
– Negociación, estratégicas y tácticas
– Resolución de conflictos
– Clima organizacional

Herramientas 2.0 y redes sociales
– Los recursos humanos, la web 2.0 y la empresa 2.0
– Los rrhh 2.0
– La empresa 2.0
– Web 2.0
– Herramientas 2.0
– Responsable 2.0 liderazgo en la era de las redes sociales: nuevas habilidades y competencias
– Herramientas actuales y redes sociales

Dirección de Equipos de Trabajo

Equipo de trabajo: Concepto
– Importancia del trabajo en equipo
– Beneficios del trabajo en equipo
-Las etapas de formación y/o crecimiento de un equipo
– Tipos de equipos
– Efectividad de un equipo de trabajo: metas, roles y relaciones interpersonales
– Liderando equipos de trabajo. El rol del supervisor. Responsabilidades
– Identificando las características personales de los colaboradores. la asignación de funciones y responsabilidades

Construyendo equipos de trabajo. Técnicas de Team Building
– Equipos de alto rendimiento
– Liderazgo de alto rendimiento
– La delegación para el alto rendimiento

La inteligencia emocional
– La emoción como piedra angular de la inteligencia emocional
– El cerebro emocional y el pensamiento
– Detectar los pensamientos negativos
– La importancia de saber modificar los pensamientos negativos en otros más positivos
– Modificar los pensamientos negativos en otros más flexibles y agradables
– Cambiar los pensamientos erróneos por otros más flexibles
– Capacidades de la inteligencia emocional

Inteligencia emocional y desarrollo directivo
– La conducta socialmente habilidosa
– El concepto de asertividad
– El perfil del trabajador asertivo
– Liberarse de los mensajes de exigencia
– Derechos asertivos
– Comportamientos asertivos
– La escucha activa

La reunión
– Pautas para una reunión eficaz
– Etapas de una reunión
– El objetivo de la reunión
– El orden del día
– Los participantes
– Dirigir y moderar la reunión
– Últimas reflexiones

Conflicto
– Las cinco formas de resolver un conflicto: Modelo Thomas Killman
– Nueve claves y una más para afrontar los conflictos
– Análisis de problemas y toma de decisiones